Собственник бизнеса — это «руль», а не «педали»

Сколько лет вы на рынке?

 

Наша история проката оборудования началась с аренды газовых обогревателей в 2010 году под брендом Italkero. До сих пор мы самые крупные в этом сегменте.

 

В 2015 году было принято решение о выводе нового игрока по аренде обогревателей на рынок, но что-то пошло не так, и этот проект превратился в большую прокатную компанию с одним из самых внушительных складов арендуемого оборудования в России.

 

Индустрии известно, что у вас эффективная система клиенториентированности и большой поток заказов. Как выстроено бизнес планирование компании? Как удается обеспечить заказы на месяцы вперед?

 

В любой индустрии важнейшим фактором для развития бизнеса является рост количества постоянных клиентов, которые в свою очередь рекомендуют вашу компанию друзьям и знакомым. В нашей индустрии это особенно ярко выражено.

 

Немаловажным фактором является поток новых заказов. Тут особое место занимает сайт и маркетинг. В этом мы лучшие в индустрии. Ну и, конечно, качество сервиса и оборудования. Симбиоз этих трех факторов дает взрывной эффект.   

 

Приоткройте секрет, как протекают рабочие процессы внутри компании: как обстоят дела с оптимизацией бизнес процессов и автоматизацией бизнеса в целом? К какой системе работы пришли вы?

 

С ростом количества заказов стало очевидно, что работать по старинке, ведя учет клиентов и их заказов в Excel, невозможно, как и невозможно отслеживать загрузку каждой единицы оборудования в режиме онлайн, особенно, если в каталоге более 3 000 ед.

 

На втором году существования компании мы плотно занялись автоматизацией. Сегодня у нас собственная CRM и ERP система, разработанная под этот тип бизнеса.

 

Нам доступна сквозная аналитика всех бизнес-процессов. При этом каждый этап обработки заказа персонализирован для каждого сотрудника. У менеджера, логиста, кладовщика, бухгалтера, реставратора, водителя, техника, хелпера есть доступ к своей части заказа, со своими задачами, таймингом, уведомлениями и прочим. Это позволяет в режиме онлайн видеть, где есть задержка, откуда «вылезла» проблема, и на какой стадии находится каждый конкретный проект. Мы очень быстро реагируем, когда что-то идет не по плану.

 

Когда пользователь создает или меняет заказ, автоматически создаются все сопутствующие документы: договор, смета, счет, акты с его реквизитами и данными. Это позволяет очень быстро обрабатывать поток заказов.

 

При этом пользователь имеет постоянный доступ ко всей информации по заказу, включая геопозицию машины, которая везет ему оборудование. И все это происходит автоматически.

 

Система собирает статистику по каждому действию клиента и сотрудника компании. Мы знаем какие товары и с какой частотой просматривают, сколько из них заказывают, в каком количестве и на какую сумму арендуют, по каким товарам у нас есть отказы и по какой причине. Мы знаем всю историю заказов всех наших клиентов. Объем данных просто колоссальный.  

 

Грамотно используя эти данные, мы все время повышаем собственную эффективность.

 

У каждого сотрудника компании автоматически формируется его рейтинг на базе множества показателей. Этот рейтинг влияет на оплату его труда и бонусы, так что каждый заинтересован в хорошем выполнении своих обязанностей.  

 

Многие бизнесмены зачастую говорят о том, что бизнес должен работать автономно от собственника. Какой позиции придерживаетесь вы? На сколько собственник должен быть вовлечен в процесс, чтобы бизнес развивался.

 

Не так давно мне объяснили разницу между самозанятостью и бизнесом. И главное различие в том, на сколько собственник вовлечен в текущие процессы.

 

Я был в каждой из этих двух ролей и могу сказать со всей ответственностью, пока собственник не перестанет учувствовать в операционной деятельности компании, бизнес не сделает качественный и количественный рывок вперед.

 

Главная проблема многих собственников в том, что они думают, что наемный сотрудник будет делать работу хуже него. Мой опыт показывает обратное. Если управление продажами передать РОПу, который умеет это делать значительно лучше меня и делает это с удовольствием, продажи увеличиваются кратно.

 

Если управление складом и техническим персоналом передать техническому директору, который способен наладить систему работы и следить за качественным выполнением каждого этапа выполнения заказа — компания начинает работать как часы.

 

Безусловно найти таких специалистов — это целая история, в которой собственник совершить ни одну ошибку, но, когда такие люди находятся, потраченные усилия на поиски и высокие зарплаты окупают себя с лихвой.

 

 

Высокий процент возвращающихся к вам клиентов — определенно, результат высокого качества предоставляемых вами услуг. К какой системе контроля качества за годы работы пришли вы?

 

Самый важным показателем качества нашей работы является обратная связь от клиентов. У нас в штате есть менеджер по контролю качества, который после каждого выполненного заказа, выясняет у клиентов, насколько хорошо мы сделали нашу работу, довольны ли они нашим оборудованием, достаточно ли высок уровень клиентского сервиса. Отчеты этого менеджера являются нашим руководством к действию.

 

Расскажите на сколько конкурентным в принципе является рынок? По каким "законам" необходимо развиваться в вашем сегменте, для того, чтобы бизнес не просто оставался рентабельным, но и увеличивал обороты?

 

Мне видится, что наш рынок находится в зачаточном виде по сравнению с западным. Конкуренция существует, но она пока на низком уровне, так как рынок представлен несколькими небольшими игроками и кучей мелких компаний, представляющих из себя двух-трех человек, выполняющих весь функционал самостоятельно, хранящих изрядно пошарпанное оборудование в маленьких комнатушках на окраине города, а часто и в контейнерах на улице. Уровень автоматизации и отцифровки у всех близок к нулю и у многих нет желания развиваться и быть лучше. Другими словами, сегодня на этот рынок может прийти кто угодно, кто будет делать все немного лучше, чем все остальные, и это сделать не сложно, и достаточно быстро получить свой кусок пирога.

 

Тонкости и "подводные камни" бизнеса по франшизе. Поделись экспертизой относительно ведения бизнеса, на что должен обращать внимание собственник бизнеса и покупатель?

 

Боюсь тут я еще не являюсь экспертом, ведь мы только начали свой путь в этом, новом для нас, направлении. Я могу лишь сказать, что развитие франшизной истории возможно лишь в том случае, если есть что-то твердое, а не только хорошая идея.

 

Мы набили кучу шишек, разработали и внедрили огромное количество уникальных решений по оптимизации процессов, собрали гигабайты статистики и точно знаем, на что нужно делать упор на каждом этапе развития бизнеса. Мы дадим полный инструментарий для создания аналогичного бизнеса с нуля в любом регионе, включая абсолютно все аспекты бизнеса от продвижения сайта и генерации лидов, до закупки оборудования и системы ведения заказов. По сути, все что потребуется для успешного развития этого бизнеса — это вложить деньги и делать то, что мы скажем. И успех будет гарантирован!

 

В каждом сегменте бизнеса появляются молодые и дерзкие компании, которые хотят закрепиться на рынке. Как обстоят дела в вашем сегменте? Есть ли у них шансы, или все места уже заняты?

 

Шансы безусловно есть. Right Guys как раз такая компания.

 

Спустя всего несколько лет с момента создания мы уже стали одними из лидеров московского рынка. Через год мы будем лучшими и крупнейшими в стране. Примечательно то, что мы добились всего этого без инвесторов, каких-либо связей и знакомств в индустрии или помощи со стороны. Места еще есть. Нужно просто быть лучше большинства.