Сотрудничество в одни ворота

Мы очень хотим сотрудничать с вашим агентством, мы хотим, чтобы ваше агентство продавало нашу площадку заказчикам частных и корпоративных мероприятий. Отвечаем, что, мол, нам понятно ваше желание. Иметь в лице ивент агентства бесплатного агента по продаже банкетов, один из самых дешёвых способов получения прибыли. Ещё выгоднее иметь пару десятков ивент агентств, каждодневно предлагающих своим клиентам эту площадку.

Нормальный такой механизм сотрудничества, уже с десяток лет практикующийся между ресторанами (площадками) и ивент агентствами. Многие площадки (банкетные залы, рестораны, клубы), понимая эффективность такого сотрудничества, регулярно устраивают для ивент агентств презентации, приглашая руководителей агентств, банкетных и арт менеджеров на специально организованные презентации. Самые продвинутые среди таких площадок устраивают презентации два раза в год: весной, чтобы показать летнее меню и предложить летние условия сотрудничества, осенью, чтобы показать зимнее меню и декабрьские (новогодние) условия сотрудничества.

Не трудно догадаться, что у таких площадок львиная доля заказов на банкеты поступает от ивент агентств. Особенно у тех площадок, что устраивают эффектные презентации с угощением ивенторов и арт-программой, дабы те, кто будет их продавать, оценили качество кухни, менеджмента, акустических особенностей зала, сценической площадки и возможности работы на ней артистов. И ещё больше заказов у тех площадок, которые кроме упомянутых презентаций для агентств, устраивают вместе с агентствами промо акции для потенциальных заказчиков банкетов. Странно, что всё же еще встречаются в столице площадки, желающие иметь прибыли с банкетов, но не желающие для этого хоть что-нибудь сделать.

Вот живой пример: Сегодня, после призыва приехать и обсудить сотрудничество, нас заполучила площадка, расположенная в центре Москвы. Приезжаем. Управляющий площадкой встретил и предложил осмотреть залы. Прошлись, осмотрели. Интересная площадка. Садимся для переговоров. Чай, кофе и даже просто вода НЕ предложены. Ладно, мы люди не гордые, сами себе кофе можем в соседнем ресторане прикупить. В конце концов, мы же не высылали бытовой райдер, являющийся условием нашего визита для переговоров. Управляющий, очень приятный молодой человек, с энтузиазмом констатирует - Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались! Мы тоже считаем, что это здорово и спрашиваем об условиях сотрудничества. В ответ получаем стандартную схему: ВЫ нас рекламируете своим клиентам, МЫ вам 10% от каждого банкета. Возможно, управляющий площадкой ожидал этой схемой вызвать в нас WOW!!! эффект, но мы отреагировали также спокойно, как если бы узнали, что сегодня на календаре март, т.е. наступила весна. Управляющий решил усилить эффект и к озвученной схеме сотрудничества, от которой уже многие площадки перешли к более выгодной для партнёров (15% агентстких), предложил нам устроить для заказчиков банкетов клиентскую вечеринку.

Оп-пааа! А это уже интересно! Спрашиваем, что площадка готова для такой клиентской вечеринки подать в качестве угощения: фуршет или полновесный банкет? Ответ - Ни чего. Уточняем - Кто же должен накрыть угощение для потенциальных заказчиков банкетов, коих мы пригласим сюда? Ответ - Вы же будете ваших клиентов приглашать, вам и накрывать столы, вино подавать, артистов приглашать. От нас только стены. Этим управляющий таки добился WOW!!! эффекта на наших лицах. Сидим и думаем - Как же так? Площадка желает, чтобы мы её продавали, для этого предлагает нам устроить промо акцию своими силами и за свой счёт. Ни чего себе сотрудничество!?!? Из опыта - Случается, что мы вместе с какой-то площадкой готовим клиентскую вечеринку и пишем интересный сценарий, рассылаем приглашения по нашей базе клиентов, после звоним, приглашаем устно, обещаем нечто интересное и всячески их завлекаем. При этом, львиную долю времени тратим мы на приглашение вместе с нами поучаствовать в промо акции: технических партнёров (звук+свет), декораторов, ведущих, артистов, фаер-шоу и всех тех, кто, как и мы, как и площадка, заинтересован в продвижении к заказам. Увы, но просто реклама в интернете, в СМИ, на уличных рекламоносителях и на выставках работает в последнее время столь не эффективно, что едва окупается заказами, поступающими от такой рекламы, а чаще не окупается вовсе.

Как ни крути, живой контакт с целевой аудиторией, взбодрённый яркими эмоциями и впечатлениями на клиентской вечеринке, даёт несколько бОльший эффект, чем реклама. Но, такой живой контакт возможен лишь при понимании всех партнёров, в том числе и площадки, что в клиентские вечеринки нужно вкладываться. Площадка вкладывается в угощение, дабы показать потенциальным заказчикам свою замечательную кухню, мы - агентство - вкладываемся в приглашение потенциальных заказчиков и в организацию мероприятия, наши партнёры вкладывают свои технические или творческие ресурсы и таланты. Если все вместе общими усилиями вызвали у клиентов тот самый пресловутый WOW!!! эффект, получаем заказы и прибыли, а если кто-то из нас схалтурил, сам остаётся без заказов и на всех остальных бросил тень ... Сегодня визит на площадку, жаждущую сотрудничества, показал, что не только мы не заслуживаем "чай,кофе,воду", но и те, кому мы должны её продавать, тоже не заслуживают угощения. Получается, владельцы и руководство площадки предлагают нам игру в одни ворота, которые, должно быть, находятся в их бухгалтерии, способной принимать лишь прибыли от банкетов. Нет! В такое сотрудничество мы не играем.