«Нам удалось увеличить стоимость средней сделки при незначительном изменении стоимости услуг»

Про старт карьеры в ивенте, инфраструктуру отеля и трансформацию продаж после ухода booking.com мы поговорили с Валерием Максимовым, генеральным директором отеля «Вега» Измайлово.

 

Вы помогли в проведении конференции EVENTDAY, где студенты пробовали себя в основных профессиях событийной индустрии и готовили концепцию проекта по брифу заказчика. Поэтому не могу не спросить про вашу личную историю: какое у вас образование, как вы пришли в туристический бизнес? Что вас в нем привлекает?

 

Отельный бизнес – это вся моя профессиональная жизнь. Я начинал в 1990-е с помощника официанта в международном отеле «Аэростар» в Москве. Тогда на каждую вакансию в этом отеле стояли очереди претендентов и отбирал новых сотрудников лично генеральный менеджер. В то время я еще оставался в составе футбольной команды «Титан» (г. Реутов), и спортивная закалка во многом помогла с самого начала освоить навыки ресторанного и гостиничного менеджмента. Мне очень нравилась моя новая работа! Уже в середине 90-х меня пригласили заместителем директора «Американского бара на Таганке» (знаменитого «Амбара»), где мне удалось показать свои навыки последовательного управленца среди ресторанных директоров Москвы. В результате меня пригласили возглавить легендарный ресторан «Яръ», а еще через год, в 1999-м – отель «Советский», где располагался сам ресторан.

 

Однако быть успешным и эффективным генеральным директором отеля без освоения современных основ гостиничного менеджмента невозможно. Мое кредо – никогда не останавливаться в профессиональном развитии, если хочешь быть лидером, за которым пойдет команда. Своей alma mater в области гостеприимства я считаю Корнельский университет (Cornell University, NY, USA): здесь я обучался по специализациям стратегического менеджмента и стратегического маркетинга, не раз возвращался для переаттестации по программам для генеральных менеджеров в школе гостиничного администрирования. Новый этап обучения прохожу сейчас, имея за плечами более 30 лет опыта в отельной индустрии в России. Это дает мне возможность своевременно применять полученные знания и навыки в развитии и эффективности операционной деятельности отеля «Вега» Измайлово.

 

 

За последнее время гостиничный рынок столкнулся с существенными вызовами по перестройке привычных процессов, в частности уход крупнейшего сервиса бронирования и переориентация международного потока туристов. Не могли бы в цифрах кратко обрисовать: какая доля была у booking.com и смогли ли его заменить другие сервисы? Какая доля была иностранных туристов до пандемии и какая сейчас?

 

Для нас уход Booking’а не стал катастрофой как для многих отелей в России, поскольку мы работали над получением постоянного канала прямых продаж задолго до того, как сервис-гегемон в онлайн-бронированиях решил расстаться с бизнесом в России. Скорее, мы с облегчением вздохнули с его уходом.

 

Конечно, внешние обстоятельства сильно повлияли на загрузку такого большого объекта размещения как «Вега» и в 1-м квартале 2022 года средние показатели загрузки колебались в пределах 35-45%. Однако в онлайн-бронированиях у нас резко возрос процент прямых бронирований через официальный сайт отеля: к началу 2022 года – это был хорошо настроенный рабочий инструмент, с независимой техподдержкой от разработчиков софта для гостиничного бизнеса Travelline, с собственным «прогретым» трафиком, грамотно выстроенным таргетингом, и как результат, к маю 2022 г. более 90% онлайн-бронирований отеля приходились на официальный сайт отеля (остальной трафик приходил от работавших ОТА).

 

До сих пор эта тенденция сохраняется: в среднем 85-90% от онлайн-бронирований приходится на наш сайт. Кроме того, в отеле эффективно функционирует классический отдел продаж, на который возложена работа с b2b-сегментом (корпоративные группы, туроператоры и турагентства, системы бронирования, MICE-клиенты и др.).

Расскажите, пожалуйста, немного про инфраструктуру отеля. Какие есть возможности по проведению мероприятий?

«Вега» остается уникальным отелем, с точки зрения проведения мероприятий даже сейчас, когда в Москве представлено множество площадок под любой формат событий. Это способствует несколько важных факторов:

• конгресс-центр отеля занимает площадь 2200 кв.м и располагает 21 залом разной вместимости, для проведения мероприятий от 10-20 до 500 человек, в зависимости от выбранного зала;
• 17 залов конгресс-центра расположены на одном этаже и объединены переходами по круговому движению таким образом, что участники крупных мероприятий или выставок, с единовременной вместимостью более 1000 человек не будут мешать друг другу
  большинство залов имеют 4-6 конфигураций рассадки, что идеально походит для разного формата мероприятий, и изначально задуманы в планировке по периметру здания отеля, что позволило оборудовать их панорамными окнами, с прямым доступом дневного света
• отель находится на собственной территории и имеет площадку под открытым небом в 400 кв.м для выставочной застройки и промо мероприятий
• транспортная доступность: не всякий отель в Москве находится в шаговой доступности от метро – самого быстрого общественного транспорта города. «Вега» Измайлово сегодня стоит в 5-7 минутах ходьбы от транспортного узла метро-МЦК, откуда можно по прямой добраться за 15 минут до самого центра столицы или за 20-40 минут добраться до разных деловых хабов города и объектов развлечений (например, ВДНХ, музеев в центре, Делового центра, ледового дворца ЗИЛ и т.п.). Кроме того, отель находится в 15 минутах пешком от нового ж/д вокзала Москвы – Восточного: 5 минут на такси по прямой, и вы – в «Веге».

 

 

В прошлом году отель «Вега» победил в номинации «Лучшая конгрессная гостиница Москвы категории 4*» премии Russian Business Travel & MICE Award. Что на ваш взгляд стало ключевым фактором для победы? На что вы сделали основной упор в заявке на премию?

Считаю, что основным фактором нашей победы стало признание наших партнеров из MICE-индустрии, кто с нами работает постоянно и кто доверился нам как площадке для проведения своего мероприятия впервые в 2022 году. Для нас – это оценка качества наших услуг, при чем не только структуры и оснащения наших залов, но и части банкетного обслуживания: у нас широкий выбор меню кофе-брейков, отдельное меню для банкетов и коктейлей. Все блюда готовятся в ресторанном комплексе отеля, и мы способны в рабочем режиме обслуживать крупные мероприятия на 250-600 человек, параллельно накрывая завтраки, обеды и ужины по системе «шведский стол» для гостей отеля и принимая заказы a la carte во втором ресторане русской кухни «Гуси-Лебеди». Это норма жизни нашего гостиничного комплекса.

 

На этом мы и ставили акцент, выдвигая свою кандидатуру на премию: многофункциональность и комфорт залов конгресс-центра, оперативность и точность работы MICE-подразделения отдела продаж, уровень сервиса банкетного обслуживания и качество блюд.

 

 

Каким проектом, реализованным за последний год, вы гордитесь больше всего и почему?

 

Если мы говорим о проведенных мероприятиях в конгресс-центре, то, оставляя за скобками названия компаний-партнеров, хотел бы отметить, в целом, объем проведенных мероприятий в 2022 году, несмотря на неблагоприятные внешние факторы, когда MICE-индустрия на какое-то время замерла в Москве. По сравнению с 2019-м, последним допандемийным годом, нам удалось увеличить стоимость средней сделки при незначительном изменении стоимости услуг и уменьшении количества мероприятий на 35%.

 

Среди наших партнеров, по итогам 2022 года, выделяется сегмент корпоративных компаний, которые составили более 1/3 от общего числа MICE-клиентов: на рынке остались более крупные заказчики, ушли в онлайн менее масштабные мероприятия, главным образом, образовательного направления. Это явление мы также наблюдаем и по отчетности топ-продюсеров среди компаний корпоративного сегмента. Среди них есть и новые компании, обратившиеся к нам в 2022 году, и постоянные многолетние партнеры. Проектами, которые удалось реализовать для этих компаний, мы и гордимся как лучшими успехами Конгресс-центра, полученными за минувший год. Здесь сыграли свою роль и разнообразие форматов мероприятий, и многочисленность участников на каждом из них, и степень удовлетворенности организаторов и приглашенных, и конечно же финансовые результаты, о которых я упомянул выше.

 

В 2023 году мы стремимся укреплять полученные результаты взаимодействия с партнерами из корпоративного сегмента, чтобы удовлетворить все потребности наших заказчиков не только в предоставлении выставочных площадей, но и в комплексном обслуживании по части технического оснащения мероприятий и кейтеринга.